A gestão educacional, especialmente em escolas privadas de pequeno e médio porte, enfrenta desafios significativos quando se trata de otimizar processos de captação e retenção de alunos. Em um mercado cada vez mais desafiador, as instituições educacionais precisam ir além de abordagens tradicionais e intuitivas, que muitas vezes não são suficientes para garantir a sustentabilidade a longo prazo. A crescente importância da integração entre as áreas de marketing e comercial surge como um dos principais caminhos para superar essas barreiras, permitindo às escolas um alinhamento estratégico que as coloca em posição de vantagem.
Embora muitas escolas ainda dependam de práticas informais de gestão, a conscientização sobre o papel fundamental do marketing e da área comercial tem crescido. No entanto, um obstáculo comum encontrado em muitas dessas instituições é a falta de uma área comercial estruturada. Em muitas escolas, a função comercial é entendida como responsabilidade do marketing. O marketing, tradicionalmente encarregado de atrair novos alunos, é visto como responsável também por qualificar e converter esses leads, ignorando a necessidade de uma área comercial separada e especializada.
Essa falta de distinção entre marketing e comercial impacta diretamente a eficiência da escola na captação e retenção de alunos. O marketing pode ser eficaz na criação de campanhas e estratégias de atração, mas sem um acompanhamento específico da área comercial, que se encarregaria de nutrir e qualificar cada lead individualmente, a conversão de interessados em matrículas efetivas acaba sendo prejudicada. O marketing, ao operar em uma lógica de "1 para 1000", fala com um grande público, enquanto o comercial atua em uma abordagem "1 para 1", com foco em interações personalizadas e no entendimento profundo das necessidades de cada aluno e família. Essa diferenciação é crucial para que as estratégias se tornem mais precisas e eficazes.
O marketing, em sua função, muitas vezes se vê no desafio de engajar um grande número de potenciais alunos, utilizando estratégias em larga escala, utilizando canais para comunicação em massa. Já a área comercial, que deve ser focada em um atendimento mais individualizado, garante que cada lead seja tratado de forma personalizada, guiando-o ao longo do processo de decisão de matrícula. Essa interação personalizada é essencial para construir um relacionamento de confiança com os pais e alunos, algo que o marketing em massa não consegue proporcionar.
Porém, em muitas escolas, a falta de uma área comercial estruturada impede que essa abordagem personalizada seja aplicada de maneira eficaz. A falta de entendimento de que marketing e comercial têm papéis distintos, mas complementares, limita a capacidade da escola de otimizar seu processo de captação. O marketing deve atrair, mas é o comercial dando suporte ao pedagógico, com seu trabalho de acompanhamento e qualificação de leads, que garante que o aluno e a família sintam-se acolhidos e entendam como a escola pode atender suas necessidades de forma única e personalizada.
Além disso, a integração das áreas de marketing e comercial é essencial para a adaptação das escolas às mudanças constantes do mercado educacional. A utilização de dados para personalizar campanhas de marketing, ajustando-as às necessidades específicas dos alunos e suas famílias, pode ser um diferencial competitivo significativo, especialmente para escolas que operam com recursos limitados. A gestão orientada por dados não só aprimora a comunicação com o público-alvo, mas também oferece insights valiosos para a melhoria contínua das estratégias de captação e retenção.
As escolas que já começaram a adotar essa abordagem integrada e orientada por dados estão vendo resultados positivos na personalização de suas estratégias, que se traduzem em maior competitividade. No entanto, ainda há um longo caminho a percorrer. Para garantir o sucesso dessa integração, as escolas precisam investir em treinamentos contínuos para suas equipes, com foco na capacitação e adaptação às novas ferramentas tecnológicas e metodologias de gestão comercial.
Por fim, é fundamental que as escolas compreendam que a integração entre marketing e comercial não é apenas uma tendência, mas uma necessidade estratégica. As mudanças culturais dentro das escolas e a adaptação das práticas de gestão às exigências do mercado são elementos-chave para que as escolas possam prosperar em um ambiente educacional cada vez mais competitivo e dinâmico. A capacidade de integrar esses dois setores de forma harmônica, com base em dados e uma abordagem analítica, será o diferencial para a sustentabilidade e o sucesso das instituições educacionais.
Thiago Damasco, Gerente Comercial e de Relacionamento do Sinergia Educação
, vai participar do painel "Como integrar marketing e vendas” no GEduc 2025.
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